Чем лучше заняться продажами или оказанием услуг
Порой бывает такая ситуация, что у человека есть деньги и он хочет не просто тупо вложить их куда-нибудь, в какие-нибудь ценные бумаги, валюту, в банк или в ПИФы, а хочет открыть свой бизнес, Хочет чем-то заниматься интересным и полезным для себя и одновременно, чтобы это дело приносило доход. Но вот чем именно заниматься он не знает. И тогда он начинает приставать ко всем своим знакомым, кто мало-мальски что-то в этом смыслит, с одним вопросом: "Чем сейчас выгодно заниматься? Какую фирму посоветуешь открыть?"
Но более продвинутые спрашивают уже более конкретно, чем лучше заниматься, торговлей или услугами.
Попробуем разобраться в этом более подробно и нащупать перспективу торговли и услуг в сфере малого бизнеса.
Торговый конвейер
Когда рухнул СССР, очень многие люди сменили свою профессию и начали заниматься своим бизнесом. Куда они пошли в первую очередь? Правильно, в торговлю. А почему не в производство? Ведь в стране был дефицит промышленных товаров народного потребления. Давайте разберемся в этом.
Обычно говорят, что тогда в конце 80-х и в начале 90-х годов начать с торговли было гораздо легче, потому что это не требовало вложений больших денег. А для организации своего производства нужны были гигантские деньги, которых у простых людей не было. Но почему, чтобы заняться промышленным производством нужны гигантские деньги?
Обычно говорят так. Нужно дорогое оборудование (станки, конвейер), нужны большие помещения (производство и склады), нужно много автотранспорта, нужно закупать очень много сырья. А в торговле не нужно дорогое оборудование (прилавки, витрины, стелажи, кассовый аппарат). В торговле не нужны большие помещения (киоск, павильон, пятачок в большом магазине, склад в подсобке или в квартире). В торговле не нужно было много автотранспорта (личный автомобиль или временно нанятая газель или фура). И в торговле не надо было сразу закупать гигантские партии товаров.
Эта разница определялась тем, что промышленное производство было уже давно ориентировано на массовость и стандартизацию. В то время, как в торговле еще царил индивидуальный подход и "ручная" работа с клиентом.
Правда в развитых странах уже стали появляться супермаркеты и гипермаркеты. Но в России еще было как минимум 10 лет до прихода таких предприятий в торговлю. Наиболее дальновидные эксперты уже предсказывали, что скоро малому бизнесу в торговле продуктами питания будет "секир башка", а за продуктами питания затем придет черед и бытовой химии и средствам гигиены и т.п.
Что же произошло при появлении супермаркетов и гипермаркетов? А произошла автоматизация торговли и, как следствие этого, стандартизация торговли и ее ориентация на массовость. На самом деле мы сейчас переживаем очень интересный период в истории человечества. Этот период аналогичен периоду появления машин в промышленном производстве и появлению конвейеров. Сейчас торговля ставится на конвейер. Этот процесс только начался. Он будет продолжаться еще лет 10-20 и будет интегрироваться с Интернетом и продающими автоматами.
Доля услуг в продаже товара
У этого процесса много общего с процессом механизации промышленных предприятий в эпоху промышленной революции.
Смотрите, продажа каких товаров попала в первую очередь под такую механизацию? Не тех, где самые большие обороты, как думают многие, глядя на площади с продуктами питания в гипермаркетах. Обороты рынка автомобилей или одежды сравнимы с оборотом продуктов питания. В первую очередь под автоматизацию в торговле попали самые простые товары, при продаже которых не нужно покупателя консультировать, рекламировать товар и обучать его пользоваться товаром. Это продукты питания, бытовая химия, средства гигиены. А вот канцтовары пока еще ставятся на торговый конвейер хуже. Аналогично обстоят дела с автомобильными жидкостями, автопокрышками, парфюмерией, посудой, косметикой, книгами, дисками с фильмами и музыкой. Хотя мы уже видим, что эти товары на очереди будут следующими.
Затем на очереди идет оргтехника и бытовая техника. В супермаркетах по продаже этих товаров пока еще всегда есть продавцы-консультанты, что говорит о том, что до автоматизации продаж здесь еще далеко.
А вот очередь одежды, мебели и автомобилей, видимо, придет совсем не скоро. Эти товары даже не пытаются продавать в гипермаркетах. А если посмотреть, например, на одежду и обувь, то можно заметить, что этим товаром до сих пор успешно торгуют многие мелкие предприниматели. Эти товары пока не поддаются конвейрной продаже. При их покупке обязательно надо долго выбирать, примерять и распрашивать продавцов.
А есть ведь еще и товары, которые никогда не продаются через магазины. Они продаются в розницу только через сетевой маркетинг (МЛМ), типа гербалайфа или какой-нибудь косметики. Эти товары продаются только через очень опытных продавцов-консультантов и уровень консультирования и обучения тут очень высокий. Такое же положение и при продаже некоторых видов программного обеспечения или домашних животных. Эти товары не являются такими простыми, что их можно было бы продавать в обычном магазине.
Интересно отметить, что себестоимость производства таких товаров обычно занимает очень небольшую долю в их окончательной цене для конечного потребителя. Это связано с тем, что на самом деле при продаже таких товаров продается не столько сам товар, сколько услуги, которые ему сопутствуют. Если при подсчете себестоимости таких товаров включить туда не только себестоимость связанную с производством, но и услуги по консультированию и сопровождению, тогда доля себестоимости в конечной цене товара будет немалой. Вам на самом деле продают как бы услугу. А товар это всего лишь затравка для того, чтобы Вы начали потреблять услугу.
Поэтому можно сделать очень важный вывод. Перспективным товаром для малого бизнеса является такой товар, при продаже которого надо как можно больше обучать покупателя, консультировать покупателя и затем продолжать сопровождать этот товар после его покупки. Фактически для малого бизнеса подходящим является товар с большой долей услуг.
Чем при продаже меньше доля оказываемых услуг и чем меньше доля послепродажных услуг, тем более вероятно, что такой товар попадет на прилавок супермаркетов и гипермаркетов. А это значит, что при помощи низкой цены супермаркеты и гипермаркеты вытеснят малый бизнес из бизнеса по продаже данного товара. Супермаркеты и гипермаркеты могут очень хорошо конкурировать в области ценовой конкуренции. Это достигается за счет того, что они напрямую покупают товар у производителя большими оптовыми партиями. Поэтому они способны выдавить у производитея эксклюзивные цены для себя, так как производитель всегда боиться потерять покупателя, который обеспечивает существенную долю оборота. Для компенсации своих потерь от эксклюзивной цены производитель поднимет цены для мелких покупателей.
Итак, мы видим, что малый бизнес в торговле постепенно вытесняется из области продажи простых товаров, не требующих дополнительных затрат на покупателя в область продаж сложных товаров, которые требуют дополнительные затраты на покупателя. Имеются в виду дополнительные затраты не в плане дополнительной рекламы, а в плане дополнительной работы с покупателем, когда нет такого, что просто отдал товар, взял деньги и сказал: "До свидания! Спасибо за покупку!" и все. Под простым товаром и сложным товаром здесь также понимается не технология производства и не внутреннее устройство товара, а сложность в бизнес понимании, то есть сложность в продаже.
Преимущество услуг над торговлей
Ну, а что же чистые услуги? На сколько более привлекательно для малого бизнеса заниматься не продажей товаров, а продажей услуг?
Из всего выше сказанного Вы сейчас уже должны понимать, что для малого бизнеса заниматься услугами более выгодно, чем торговлей. Первая причина состоит в том, что до постановки на конвейер оказания услуг еще очень далеко. Эксперты считают, что должно пройти несколько десятилетий, как минимум, пока это случиться. До массового появления бытовых роботов об этом можно не беспокоиться.
Но, кроме этого есть еще две дополнительные причины, по которым услуги являются более привлекательными по сравнению с торговлей.
Продажа качества
Первая причина связана с тем, что при оказании услуг Ваш заработок более адекватен Вашей личной работе.
Товары на самом деле все очень одинаковы и стандартизированы. Из-за этого часто покупателю совсем без разницы у кого из продавцов купить тот или иной товар. Например, Вам нужен лазерный принтер HP LaserJet 1012. Допустим, этот принтер продают в 10 магазинах Вашего города. Спрашивается, Вам есть разница, в каком из этих магазинах купить этот принтер, если все эти принтера одинаковые, сделаны на одном и том же китайском заводе, имеют одну и ту же инструкци на 20 языках (в том числе и на русском) и гарантия у всех одна и таже 1 год, а ремонт техники HP в Вашем городе осуществляют два сервис-центра и Вы сами можете выбрать в какой обратиться?
Разницы, где купить этот принтер HP LaserJet 1012 никакой нет! Значит Вы купите тупо там, где дешевле. Вам будет пофиг, где более квалифицированные продавцы.
Иногда бывает даже такая ситуация. В одном магазине очень квалифицированные и обученные продавцы. Покупатель приходит к ним, все распрашивает у них, получает консультацию о товарах. Продавцы помогают ему выбрать подходящий товар. Покупатель прощается с ними, обещает на днях зайти и купить товар. Но сам тут же бежит за угол в другой магазин, где сидят продавцы-оболтусы, которые заняты раскладыванием пасьянса в компьютере и не обращают на покупателя никокого внимания. Но там цена на 10% ниже, чем в первом магазине. И этот наш покупатель покупает товар именно у них. Товар то один и тот же! Разницы никакой нет!
Почему сложилась такая ситуация? Хозяин первого магазина имеет более высокие цены потому что у него более квалифицированный персонал. Он им платит больше зарплату, он вкладывает деньги в их обучение. Эти затраты надо окупить. Поэтому цены у него чуть выше. Он все делает правильно, как написано в учебниках по бизнесу. Но, к сожалению, в наш информационный век покупатели уже хорошо осведомлены обо всех продавцах данного товара (из газет или из Интернета). И так как товары одинаковые и стандартизированные, то покупатель идет туда, где цена ниже.
Бывают, конечно, сознательные покупатели, которые считают, что купить товар надо там, где к нему хорошо отнеслись продавцы. Но когда дело касается собственного кошелька, то сознательность такого рода быстро улетучивается. Ну и просто бывают ситуации, когда у человека нет денег. Скажем, в кошельке лежит определенная сумма денег, такая что на товар из дешевого магазина денег хватает, а на тот же самый товар из дорогого магазина денег нет. Тут даже сознательный покупатель ничего сделать не сможет.
Таким образом, в торговле из-за стандартности товаров, когда все продают одни и те же товары, вы можете очень сильно стараться и вкладывать очень большой свой личный труд, и тем не менее не получать дохода, соответствующего Вашим трудовым затратам.
Проблема цены и ценовой конкуренции в сфере услуг тоже имеется, но она не стоит так остро, как в торговле. Конкуренция по качеству здесь играет гораздо большую роль. Поэтому в сфере услуг более вероятна ситуация, что когда Вы более стараетесь, то и получаете больше дохода.
Вспомним пример с покупателем, который проконсультировался в одном магазине, а товар купил в другом. Что было бы, если бы он платил бы деньги не за товар, а за консультацию по выбору товара? Тогда, зная, что в первой точке ему дают более правильную консультацию, а во второй точке формально относятся к делу, он бы платил деньги в первом месте, хотя там и дороже. Он бы не платил бы деньги там, где ему дают плохие советы. Особенно критичны такие вещи, например, при юридических или финансовых консультаций.
Рост рентабельности с ростом качества
Вторая причина привлекательности услуг по сравнению с торговлей связана с тем, что на услугах падение маржи в результате ценовой конкуренции не бывает таким сильным как в торговле.
Когда разговариваешь с бизнесменами, которые занимаются торговлей (особенно оптовой), то часто слышишь жалобы на то, что конкуренты постоянно снижают свои цены. Это приводит к тому, что и всем остальным приходится снижать цены. В результате прибыли не растут (или растут не так быстро, как раньше, а у кого-то и падают).
До какой маржи может происходить снижение цен в торговле? Пределом является ставка налога с оборота. Если какие-то налоги зависят от оброта и, скажем, все эти налоги суммарно составляют 3% от оборота, то понятно, что накрутить цену товара, например, только на 2% никто не сможет. Это будут чисто убыточные продажи. Тут даже налоговая инспекция может возмутиться и сказать, что это не уставная деятельность, так как в уставе предприятия написано, что целью предприятия является получение прибыли.
А сможет, ли кто-то накрутить 4%? Теоретически, да! Если обороты очень большие, то накладные расходы в расчете на единицу товара уменьшаются.
На самом деле в этом примере пределом является не цифра 3%, так как всегда существуют не только общие расходы (аренда помещения, зарплата персонала и т.п.), но и расходы, связанные с единицей товара (транспортировка и т.п.).
А в сфере услуг мы не можем увеличивать продажу услуг до гигантского объема, так как существует предел человеческих возможностей (и возможности техники). Поясню на простых примерах.
Допустим, парикмахер делает одну стрижку в среднем за 1 час. Значит, даже если к нему построится очередь желающих подстричься, парикмахер все равно не сможет подстричь более 8 человек в день при 8-часовом рабочем дне (или 16 человек, если парикмахер будет в сутки только стричь и спать). Парикмахер никак не сможет обслужить в день 100 человек или 1000 или 10000 человек. Потому что невозможно одну стрижку сделать за несколько секунд.
В сфере услуг есть определенные ограничители, которые сейчас не позволяют поставить оказание услуг на оптовую продажу, как это можно сделать в торговле. Из-за того, что парикмахер не может подстричь 1000 человек в день, он не может снизить цены на свои услуги в 10 раз или в 100 раз. Поэтому в сфере услуг маржа всегда сохраняется более высокой, чем в торговле. И в торговле происходит постоянное уменьшение накрутки на продаваемые товары, так как рост объемов продаж основных игроков используется этими игроками для ценовой конкуренции.
А в сфере услуг основные игроки, к которым строятся очереди клиентов, наоборот, повышают цены на свои услуги, так как они не могут обслужить всех и поэтому выбирают только самых платежеспособных.
Надеюсь, что после всего прочитанного, Вы более осмысленно посмотрите на проблему того, каким бизнесом следует заниматься.