Когда нужно быть не первым, а вторым

Один американский математик описал следующую ситуацию.

В пустом баре сидит компания пятерых друзей. Парням скучно. Они пришли сюда познакомиться с девушками, а в баре никого кроме них нет.

И тут в бар заходит шикарная красивая девушка, а с ней еще пять её менее красивых подруг. Все пять парней, естественно, пытаются сначала познакомиться с самой красивой девушкой. Но конкуренция очень большая. Одна девушка на пятеро парней. Поэтому общение юношей с красавицей постепенно начинает переходить в жесткую конкуренцию друзей друг с другом.

Это выражается в том, что они начинают очень остроумно высмеивать друг друга и гадко подкалывать друг друга. За каких-нибудь четверть часа самая красивая девушка узнает этих парней с не лучшей стороны. Видя, что сегодня в баре нет никаких приличных парней, кроме этих пятерых придурков, она уходит домой.

Но в баре остаются её пять подружек, которые сидят за отдельным столиком. Тогда парни подваливают к ним. Каждый выбирает себе свою девушку так, что никто не конкурирует друг с другом. Но все пятеро девушек отвергают ухаживания этих парней и тоже уходят из бара.

Эти девушки обиделись на парней за то, что те сначала предпочли не их, а красивую подругу.

На основании этого реального случая, тот американский математик, который, кстати, был среди этих пятерых парней, впоследствии разработал экономическую теорию, в которой показано, что не всегда экономически выгодно быть первым. Тому, кто побеждает в конкурентной борьбе, часто приходится очень много терять по сравнению с тем, кто идет за ним под номером вторым.

В том баре правильной стратегией парней должна была быть такая стратегия, когда они с самого начала проигнорировали бы самую красивую девушку и начали бы ухаживать за менее красивыми. В этом случае у каждого их них был бы гораздо выше шанс, что в тот вечер они ушли бы из бара вместе с этими девушками.

Вот еще пример, где лучше быть вторым, а не первым. Если проводится несколько тендеров и разрешено подавать заявки на участие только в одном тендере, то не следует подавать заявку на участие в таком тендере, где в случае победы можно заработать больше всего денег. Именно в этом тендере будет самая сильная конкуренция.

Еще пример. На олимпийских играх есть очень популярные виды спорта, где участвует чуть ли не каждая страна. И в то же время есть не слишком популярные виды спорта, в которых участвует немного стран. Если маленькая страна, которая слабо выступает на олимпийских играх, хочет завоевать на олимпиаде много медалей, то надо в своей стране развивать не самые популярные виды спорта, а, наоборот, непопулярные, где низкий уровень конкуренции.

В экономике эта теория приводит к разработке такой теории конкуренции, как узкая специализация рынка. Например, Вы хотите внедриться на рынок продажи оргтехники (компьютеры, принтеры, копиры и т.п.). Но при этом Вы столкнетесь с очень большой конкуренцией, так как на этом рынке уже присутствуют крупные сильные игроки. Но эти крупные сильные игроки рынка занимаются не только продажей самой оргтехники, но и ремонтом оргтехники, продажей расходных материалов для оргтехники, заправкой картриджей, продажей комплектующих и др. Причем основной оборот у них приходится на продажу оргтехники. Поэтому основное внимание они уделяют именно этой деятельности. Всем остальным видам деятельности у них уделяется внимание по остаточному принципу. Им, например, не столь жалко потерять рынок расходных материалов, сколько потерять рынок продажи оргтехники.

Поэтому для внедрения на рынок оргтехники не следует начинать туда внедряться с продажей оргтехники. При продаже оргтехники Вам придется иметь очень маленькую маржу, чтобы выдержать ценовую конкуренцию. Следует подумать о том, чтобы начать внедрение на рынок оргтехники с продаж расходников или с продаж комплектующих или с ремонта оргтехники или с заправки картриджей. То есть нужна более узкая специализация с гораздо большим ассортиментным предложением.

Например, если Вы решили специализироваться на продаже расходных материалов для оргтехники, то Вам необходимо создать ассортимент картриджей, чернил, тонеров и бумаги гораздо больший, чем в любой из тех фирм, которые занимаются продажей оргтехники.

А если в Вашем городе уже очень развит и рынок расходных материалов и ремонт оргтехники и продажа комплектующих, то можно подумать и о еще более узкой специализации. Причем, принцип определения этой специализации точно такой же, как в предыдущем случае. Надо смотреть, на чем, в основном, делают прибыль, например, фирмы, которые занимаются расходными материалами для оргтехники, и каким товарам они уделяют мало внимания. Там, где они делают основную прибыль, именно там и происходит у них основная конкурентная борьба.

Так, например, фирмы, торгующие всеми расходными материалами, в основном конкурируют друг с другом по бумаге формата А4 в пачках по 500 листов. По бумаге у них самые большие обороты и самые маленькие накрутки. В то время, как по тонерам и чернилам обороты небольшие, а накрутки достаточно высокие. Поэтому имеет смысл создавать фирму, которая будет специализироваться или на продаже тонеров или на продаже чернил для струйных картриджей. Разумеется, эта фирма должна иметь обалденно широкий ассортимент товара, чтобы там можно было всегда купить тонер к любому принтеру или копиру (или струйные чернила для любого струйного картриджа).